Waarom verlies ik vaak opdrachten aan mijn concurrenten?

De vraag waarom je opdrachten verliest aan concurrenten kun je natuurlijk ook omdraaien! Je kunt jezelf dan de vraag stellen: waarom wil iemand bij mij kopen en niet bij mijn concurrenten? Je levert een unieke dienst of een uniek product. Het is nergens anders te krijgen. Dat is mooi, want dan hebt u het monopolie en bepaal je zelf de leverprijzen!

Het kan ook dat je voor de laagste prijs wilt leveren. Ook dat levert natuurlijk klanten op, maar ze lopen zo weer weg als ze het elders goedkoper kunnen krijgen.

Als je bedrijf niet het monopolie heeft en niet op prijs wil concurreren, dan moet je de klant iets anders te bieden hebben. Dan wil je ervoor zorgen dat de klant bij jou koopt omdat hij het je gunt, op basis van de onderlinge relatie!

Het is verstandig om de werkwijze eens onder de loep te nemen. Veelal wordt bij bedrijven gekeken naar de korte termijn. Op korte termijn is het van belang om omzet te draaien. Zoveel mogelijk verkoop genereren bij zo veel mogelijk klanten.

Het is echter in het belang van de continuïteit van je bedrijf essentieel om naar de lange termijn te kijken. Dit betekent dat je niet moet starten met vanuit jouw bedrijf denken, maar juist vanuit de klanten en de potentiële klanten. Wat zijn de wensen en behoeftes van jouw klanten? Als je bedrijf de slag kan maken om te denken vanuit de klant, dan ben je bezig met de langere termijn en met de omzet in de toekomst!

Om je klant tegemoet te komen zijn een aantal zaken van belang. Dat je ten eerste beschikt over veel kennis van zaken betreffende je product of dienst. Je weet waar je staat in de markt, en ook al je medewerkers zijn hiervan doordrongen. Je weet waar je over praat en je bent een betrouwbare partner. Uiteraard lever je een goed product of een goede dienst.

Ten tweede ben je goed geïnformeerd over je klant. Over zijn koopgedrag, over de projecten waar hij mee bezig is. Eventueel ook over zijn privé-situatie, zijn hobby’s, vakantiebestemming, enzovoort.
Deze kennis kun je gebruiken om ervoor te zorgen dat je en/of je bedrijf een toegevoegde waarde heeft voor je klant. Dat je met de klant meedenkt. Kortom, je zorgt voor klantenbinding.

Laat aan je klant zien en merken dat je hem waardeert!

Probeer je zich eens te verplaatsen in de gedachten van je klant. Ben je goedkoper dan je concurrenten? Dat vind je klant vast erg prettig. Je hebt dan echter zelf een lagere marge dan uw concurrenten, en dat kan op langere termijn ongunstig zijn voor de continuïteit van uw bedrijf. Soms spelen toevallige factoren mee. Je bedrijf is bijvoorbeeld simpelweg het dichtste bij voor je klant. Of je klant is familie van één van je medewerkers.

Vaak is je klant er meer bij gebaat dat je met hem meedenkt, en je diensten daarop laat aansluiten. Je levert bijvoorbeeld extra snel of altijd op de afgesproken dag. Of je klant mag bijvoorbeeld afwijken van de artikelcombinatie zoals die op je standaard-bestellijst staat. Je kunt het je klant gemakkelijker maken door je manier van factureren! Indien je zorgt dat je op de hoogte bent van de wensen van je klant, dan kun je die meerwaarde bieden die voor klantenbinding zorgt, waardoor concurreren op prijs niet meer nodig is.

Je hebt natuurlijk een groot aantal klanten. Vanzelfsprekend zal je jouw service enigszins aanpassen aan het belang dat je hecht aan de relatie met de klant. Het is overigens niet altijd verstandig om alle klanten gelijk te behandelen, zoals ook wordt toegelicht in het artikel Alle klanten zijn gelijk, maar sommige klanten zijn meer gelijk.

Wel is het van groot belang om de relatie met uw klant goed te onderhouden. Dat betekent dat je de klant met regelmaat moet laten weten dat je prijs stelt op zijn klandizie en dat je de onderlinge relatie echt waardeert.

Het geheim van een goede relatie is goed geïnformeerd zijn over de klant. Op de hoogte zijn van zijn koopgedrag, over de projecten waar hij mee bezig is. Eventueel ook over zijn gezinssituatie, bijzondere hobby’s, enzovoort.

Als je deze gegevens intern hebt vastgelegd en deze voor iedere medewerker van je bedrijf toegankelijk zijn, dan kun je de klant altijd adequaat te woord staan en van dienst zijn. Bovendien kan deze informatie je ook zakelijk zeer goed van pas komen. De klant kan je bedrijf bijvoorbeeld introduceren bij de opdrachtgever van een project waarbij hij zelf betrokken is.

Het voeren van een goede, complete klantenadministratie is dus een must!

Als slechts één binnen- of buitendienstmedewerker over deze gegevens beschikt, en deze wordt ziek of neemt ontslag, dan kunnen de collega’s er niet mee verder. Er is een grote kans dat je de klant daarna weer kwijtraakt, omdat de collega’s door gebrek aan informatie niet kunnen inspelen op de wensen van die klant.
Met een goed klantbeheersysteem heeft iedereen binnen het bedrijf toegang tot die gegevens van de klant die een goed en zinvol gesprek gemakkelijker maken. Daardoor voelt de klant zich meer en meer thuis bij je bedrijf, en blijft hij met plezier zaken met je doen.

Door met één druk op de knop de relevante klantgegevens en gespreksnotities zichtbaar te hebben, kan iedere medewerker door de beschikbare informatie beter inspelen op de wensen en behoeften van de klant. Dat geeft weer nieuwe verkoopmogelijkheden.

Wanneer je bijvoorbeeld hebt genoteerd dat klanten kinderen hebben, dan kan dat tot het idee leiden om een product te maken dat speciaal bestemd is voor kinderen! Vervolgens je deze acties, mailingen, enz. tot een succes maken doordat je de juiste doelgroep kunt benaderen.